Η ψυχολογία του κλεισίματος της πώλησης...
Έχετε το κίνητρο και το δυναμισμό για να κερδίσετε περισσότερα από αυτά που κερδίζετε αυτή τη στιγμή; Έχετε σαφώς καθορισμένους στόχους, προσανατολισμένους σε συγκεκριμένα αποτελέσματα που θέλετε να πετύχετε πουλώντας τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα σας; Νιώθετε ότι διαθέτετε το ταλέντο και την ικανότητα να πετύχετε ακόμη περισσότερα στον επαγγελματικό τομέα; Νιώθετε ότι έχετε την εξυπνάδα και τις γνώσεις για να κατακτήσετε ακόμη υψηλότερα επίπεδα επιτυχίας; Νιώθετε ότι διαθέτετε τις απαραίτητες δεξιότητες πωλήσεων για να κατακτήσετε απεριόριστη επιτυχία; Νιώθετε ότι είστε ηθικοί στις συναλλαγές σας με τους πελάτες σας; Ότι είστε ευαίσθητοι απέναντι στις ανάγκες και τα προβλήματά τους;
Mε βάση τις απαντήσεις σας στα παραπάνω ερωτήματα, πιστεύετε ότι αυτή τη στιγμή το εισόδημά σας ανταποκρίνεται στην αξία σας; Αν απαντήσατε «ναι» σε όλες τις ερωτήσεις, συγχαρητήρια! Η καριέρα σας βρίσκεται στο σωστό δρόμο! Αν, όμως, υπήρξαν αρνητικές απαντήσεις, πρέπει να θέσουμε κάποιες ερωτήσεις-κλειδιά: Γιατί τόσοι ταλαντούχοι, ικανοί, φιλόδοξοι επαγγελματίες, έχουν εισόδημα που δεν ανταποκρίνεται στην πραγματική τους αξία; Τι συμβαίνει σε όλο αυτό το ταλέντο, τη φιλοδοξία, το κίνητρο, την ενέργεια, τη γνώση; Προφανώς, σε κάποιο σημείο της διαδρομής υπάρχει ένα βραχυκύκλωμα.
Είναι καιρός να καταρρίψουμε μερικούς παμπάλαιους μύθους και να σχηματίσουμε ξεκάθαρη εικόνα για τις αιτίες που προκαλούν αυτό το βραχυκύκλωμα.
Ας ξεκινήσουμε με πέντε «αλήθειες των πωλήσεων».
1. Η αναζήτηση και η προσέγγιση νέων πελατών αποτελεί τη ζωογόνο δύναμη του επαγγελματία.
Δυσκολεύεστε να κατανοήσετε και να δεχθείτε αυτή την αλήθεια; Για να επιβιώσετε και να πετύχετε επαγγελματικά, πρέπει να ανανεώνετε συνεχώς τα αποθέματα των υποψήφιων πελατών σας. Πρέπει να αναζητήσετε τους ανθρώπους τους οποίους θα συναντήσετε και από τους οποίους θα ζητήσετε να αγοράσουν.
2. Η πώληση είναι ένα παιχνίδι αριθμών.
Όσο περισσότερους αγοραστές προσεγγίζετε τόσο περισσότερες πωλήσεις θα πραγματοποιήσετε. Οι περισσότεροι επαγγελματίες θα προτιμούσαν να μην ήταν έτσι. Θα προτιμούσαν η πώληση να είναι ένα παιχνίδι ποιότητας.
3. Χωρίς την ύπαρξη νέων υποψήφιων πελατών, όλες οι δεξιότητες παρουσίασης και κλεισίματος είναι άνευ σημασίας.
Ποια αξία μπορεί να έχουν οι απεριόριστες γνώσεις ή η επιδέξια παρουσίασή τους, αν δεν έχετε κάποιον απέναντί σας;
4. Η μεγαλύτερη πρόκληση που αντιμετωπίζουν οι Διευθυντές Πωλήσεων, είναι πώς να εκπαιδεύσουν τους πωλητές να ακολουθούν ένα Συστηματικό Πρόγραμμα προσέλκυσης και προσέγγισης νέων πελατών, παρά Τεχνικές και Συνταγές για το πώς να προσελκύσουν και να προσεγγίσουν νέους πελάτες.
Όλοι οι επαγγελματίες πωλητές πρέπει να εκπαιδευτούν στους τρόπους αναζήτησης νέων πελατών, στο κλείσιμο των ραντεβού με τους πελάτες κ.λπ. Η πρόκληση είναι να το κάνουν πραγματικά. Αν βρίσκεστε σε κάποια διοικητική θέση, γνωρίζετε πόσο δύσκολο είναι να βρείτε ανθρώπους που θα δραστηριοποιηθούν δυναμικά σ ' αυτόν τον τομέα. Σύμφωνα με τα στατιστικά στοιχεία, το 80% των ατόμων που εισέρχονται σήμερα στον κλάδο των πωλήσεων, θα αποτύχουν ή θα εγκαταλείψουν στους επόμενους 12 μήνες. Νέοι, ταλαντούχοι, γεμάτοι κίνητρα και ενέργεια, άνθρωποι έτοιμοι να πετύχουν στην καριέρα τους, καταλήγουν σε ελάχιστο χρόνο στην αποτυχία. Δεν υπάρχει κανένας λόγος που να υπαγορεύει τη διατήρηση της τάσης αυτής. Μήπως οι βετεράνοι επαγγελματίες πωλητές παρουσιάζουν ανοσία σε προβλήματα όπως η μειωμένη παραγωγικότητα, το άγχος, ή η πιθανότητα παραίτησης; Κάθε άλλο. Κάθε χρόνο, το 40% των βετεράνων πωλητών αναφέρει ένα ή περισσότερα επεισόδια απροθυμίας αναζήτησης και προσέγγισης νέων πελατών, αρκετά σοβαρά ώστε να απειλήσουν την καριέρα τους. Το ποσοστό αυτό αντιπροσωπεύει μόνον αυτούς που έχουν το σθένος να το αποκαλύψουν. Ωστόσο, θεωρείται ότι το πραγματικό ποσοστό είναι υψηλότερο. Πολλοί επαγγελματίες θα αρνηθούν την ύπαρξη αυτού του προβλήματος, γεγονός που μας οδηγεί στην τελευταία «αλήθεια των πωλήσεων».
5. Η αυτογνωσία, όσον αφορά την προθυμία ή την απροθυμία που επιδεικνύεται στην αναζήτηση και στην προσέγγιση νέων πελατών, αποτελεί την αφετηρία.
Πρέπει να είστε πρόθυμοι να απευθύνετε στον εαυτό σας την ερώτηση: «Δείχνω απροθυμία στην αναζήτηση και στην προσέγγιση νέων πελατών;». Γιατί είναι τόσο σημαντική η απάντηση αυτού του ερωτήματος; Ποιο θα είναι το όφελος; Για να κατορθώσετε να υπερπηδήσετε ένα εμπόδιο ή για να κατορθώσετε να αυξήσετε την παραγωγή σας, πρέπει να συνειδητοποιήσετε σε ποιο σημείο βρίσκεστε σήμερα. Πρέπει να έχετε το σθένος να ρίξετε μια ρεαλιστική ματιά, να αναγνωρίσετε τα εμπόδια που βρίσκονται στο δρόμο σας, και να τα αντιμετωπίσετε. Μια στάση άρνησης ή αδιαφορίας δεν πρόκειται ποτέ να τα εξαλείψει. Η αποφασιστική αντιμετώπισή τους θα σας οδηγήσει στην αφετηρία μιας δυναμικής πορείας.
Πρόσφατα, σε ένα κλαδικό συνέδριο, ο Norman Levine, ένα μέλος-θρύλος του MDRT, ολοκλήρωσε την ομιλία του λέγοντας: «Η μεγαλύτερη πρόκληση που αντιμετωπίζει ο επαγγελματίας τού σήμερα, είναι η μειωμένη διάθεση αναζήτησης και προσέγγισης νέων πελατών». Πώς θα κατακτήσουμε υψηλού επιπέδου παραγωγικότητα; Προσεγγίζοντας περισσότερους ποιοτικούς υποψήφιους πελάτες.
Οι George Dudley και Shannon Goodson, συγγραφείς του βιβλίου «Η Ψυχολογία της Απροθυμίας Αναζήτησης Νέων Πελατών», αποτελούν τους κορυφαίους ερευνητές στο συγκεκριμένο πεδίο. Το αδιαμφισβήτητο συμπέρασμα της έρευνας που πραγματοποίησαν το 1988 σε συνεργασία με το MDRT, είναι ότι τα μέλη που ανήκουν στο Top of the Table, επιδεικνύουν μεγαλύτερη προθυμία στην αναζήτηση και στην προσέγγιση νέων πελατών σε σύγκριση με οποιονδήποτε άλλον επαγγελματία.
Μπορούμε να ορίσουμε την απροθυμία αναζήτησης και προσέγγισης νέων πελατών ως εξής: «Πρόκειται για το συναισθηματικό βραχυκύκλωμα ενός επαγγελματία που διαθέτει κίνητρο και στόχους. Μειώνει ή εκμηδενίζει την ικανότητα του ατόμου να αναζητά και να προσεγγίζει νέους πελάτες σε σταθερή βάση».
Η κατανόηση του προβλήματος αυτού μας βοηθά να καταρρίψουμε ορισμένους μύθους σχετικά με τα εμπόδια που συναντά ο επαγγελματίας κατά την αναζήτηση νέων πελατών.
Για πολλά χρόνια η απροθυμία υπήρξε συνώνυμη με το «φόβο της απόρριψης» ή το «φόβο της αποτυχίας». Οι όροι αυτοί είναι ιδιαίτερα γενικοί και ασαφείς για να προσφέρουν ουσιαστική βοήθεια στην αντιμετώπιση του προβλήματος. Πώς θα θεραπεύσουμε αυτούς τους φόβους; Πώς διδαχθήκαμε να αντιμετωπίζουμε αυτές τις ασθένειες; Στο παρελθόν η απάντηση ήταν: «Αποδέξου την απόρριψη και συνέχισε το δρόμο σου». «Αν αγαπάς τη δουλειά σου δεν πρέπει να αφήνεις να σε στενοχωρούν τέτοια πράγματα». Υπήρξαν αποτελεσματικές αυτές οι θεραπείες; Όχι, γιατί οι μύθοι αυτοί δεν αποτελούν την πραγματική αιτία της μειωμένης παραγωγικότητας. Η απροθυμία αναζήτησης νέων πελατών είναι κάτι περισσότερο απ ' ό,τι οι λέξεις περιγράφουν. Μην ξεχνάμε ότι, σύμφωνα με τον ορισμό της, πρόκειται για συναισθηματικό βραχυκύκλωμα που αναστέλλει την αποτελεσματικότητα ενός επαγγελματία που διαθέτει κίνητρο και στόχους.
Θεωρούμε δεδομένο ότι οι επαγγελματίες έχουν το κίνητρο να εξελιχθούν, τη διάθεση να εργαστούν, καθώς και το κίνητρο και την επιθυμία να κατακτήσουν την επιτυχία. Πρέπει ακόμη να λάβουμε ως δεδομένο ότι οι προσπάθειες των επαγγελματιών αποσκοπούν σε συγκεκριμένα αποτελέσματα. Αν κάποιες από τις δύο αυτές προϋποθέσεις απουσιάζει, τότε βρισκόμαστε αντιμέτωποι με μία διαφορετική διάσταση του προβλήματος της μειωμένης παραγωγής. Πρόκειται επίσης για παράγοντες που μπορούν να βλάψουν την καριέρα και το εισόδημα του επαγγελματία, όμως απαιτούν διαφορετικό τρόπο αντιμετώπισης από αυτόν που απαιτεί η απροθυμία αναζήτησης και προσέγγισης νέων πελατών. Η απροθυμία τηλεφωνικής αναζήτησης νέων πελατών προέρχεται από επίκτητες συμπεριφορές.
Τρεις είναι οι πηγές των συμπεριφορών αυτών:
(1) προδιάθεση χαρακτήρα, (2) οικογενειακές καταβολές και (3) συναναστροφή με άλλα άτομα που εμφανίζουν την απροθυμία. Το τελικό αποτέλεσμα είναι η πλειονότητα των επαγγελματιών να μην κατορθώνει να κατακτήσει το επίπεδο επιτυχίας που της αξίζει.
Από το βιβλίο Πωλήσεων
Million Dollar Round Table
0 σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου